Buyer Personas: quem são elas e qual importância delas para o Inbound Marketing?

Antes de pensar em planejar qualquer estratégia de marketing para sua empresa é preciso ter muito bem definido o seu público-alvo. Isso parece óbvio e redundante, não é? Mas, nem sempre as empresas acertam no momento de desenhar seu cliente potencial e por isso, todas as ações podem ir por água abaixo. Para direcionar as vendas é preciso pensar na criação de buyer personas, que a tradução corresponde a “cliente ideal”, resumindo, uma representação detalhada do seu público.

Ao definir a buyer persona todas as suas estratégias serão mais assertiva, pois você saberá com quem está falando, sendo assim, a abordagem, métodos de linguagem e toda a comunicação com seu cliente será personalizada de acordo com as necessidades e características dele. Mais do que vender produtos/serviços qualificados para quem realmente está a procura deles, entender o seu consumidor te abrirá portas para trabalhar novas táticas como inbound marketing.

Uma das principais estratégias do inbound marketing é a produção de conteúdo. Criar um conteúdo de qualidade para seu público-alvo é firmar-se como referência no seu nicho de atuação. Com a criação da buyer persona será muito mais fácil definir temas, conteúdos e criar um planejamento para suas redes sociais, blog e sites. Assim, além de criar um relacionamento direto com seu cliente é possível gerar leads qualificados para o seu negócio. O que certamente irá alavancar os seus resultados e comprovar o retorno do seu investimento.

Abaixo seguem as principais questões a serem analisadas no momento de criar suas buyer personas:

Informações demográficas: separe entre homens e mulheres; idade; questione estado civil; se tem ou não filhos; local onde moram; renda; profissão; hobbies; e outras perguntas que você julgar necessárias de acordo com seu ramo de atuação.

Gatilhos de busca: O que levaria este cliente a procurar sua empresa? Por que ele precisa do seu produto agora?

Fatores de sucesso: O que este cliente espera da sua empresa? Se este cliente fosse descrever uma experiência positiva entre sua marca e ele, como seria?

Barreiras identificadas: Por qual motivo ele deixaria de comprar seus serviços/produtos? O que você pode fazer para convencê-lo que você possui a melhor solução?

Critérios de decisão: Quais fatores seu cliente levará em conta para definir com qual fornecedor ele realizará a compra? Com base nisso, qual seriam seus diferenciais para atrair este cliente?

Processo de compra: Como é o processo de decisão e qual é o papel dessa pessoa nesse processo?

Nesta etapa, você pode perceber que há mais de um perfil de cliente potencial sendo criado e isso não é um problema. Mas, significa que seu negócio pode estar ligado a públicos distintos. Porém, caso você não tenha conseguido identificar seu público-alvo é preciso refazer sua pesquisa.

Depois que este processo estiver bem definido, você terá que criar um perfil completo, com nome e cara para sua persona, afinal ela é praticamente a representação fiel do seu cliente.

Alerta: Leve em consideração que a persona pode ser um visitante que acabou de chegar e que não conhece e nem está a procura da sua empresa, mas sim em busca de uma solução para o problema dele. Então leve esse ponto em consideração no momento da abordagem.

Agora que você já definiu as personas, sua marca está pronta para se comunicar com seus clientes potenciais e gerar novos leads qualificados. O próximo passo é planejar uma estratégia com base nos dados analisados, o ideal é iniciar a criação de conteúdos qualificados baseado no processo de compras e assim, indiretamente, induzir o cliente a compra.