Por que o meu concorrente vende mais se eu tenho um produto melhor?

Nós sabemos que a pergunta do título é capaz de tirar o sono de qualquer empreendedor que quer expandir seus negócios em 2017. A resposta pra ela está na ponta da língua: BRANDING. Mas para chegar nela – e na tranquilidade que ela traz – vamos ter que fazer outras perguntas antes.

Para entender o que pode estar acontecendo com a sua empresa, vamos pensar em um mercado onde o BRANDING é o carro chefe: o de smartphones premium. O Iphone 7, o mais novo modelo da Apple, custa cerca de 675 reais para ser produzido e é vendido a partir de 3499 reais por aqui. O modelo concorrente direto, o Galaxy S7, da Samsung, custa 765 reais para ser produzido e seu preço de mercado é a partir de 2999 reais.

Samsung S7

Iphone 7

Preferências pessoais à parte, os dois aparelhos têm características bem parecidas e acessórios que fazem a briga ficar bem justa. Em alguns aspectos, o dispositivo da marca sul coreana até leva alguma vantagem. Mas o que explica o fenômeno do Iphone, que custa menos e é vendido bem mais caro, dominar o market share numa proporção de 58%, contra 23% do concorrente?

Custo produção X Valor de venda

Market Share

A resposta é simples e foi dada pelo próprio Steve Jobs:

“Não vendemos aparelhos eletrônicos, vendemos um estilo de vida” – Steve Jobs

Essa proposta é refletida desde o design do produto até o design da embalagem, na comunicação e passa até pelo atendimento nas lojas físicas com os “Gênios Apple” (uma embalagem nova e criativa para o cargo de atendente).

A frase quase utópica de Jobs explica uma ideia que se mostra cada vez mais verdadeira em um mercado de consumo competitivo: você não vende apenas um produto, você vende um conceito. Por que o cliente deve comprar a sua marca e não a do concorrente? Quais são os seus diferenciais? O que representa para o cliente ter um produto da sua empresa? Se a resposta para essas perguntas não estiverem claras quando o consumidor entrar em contato com a sua marca, o seu produto se torna um commodity e a única ferramenta para competir com a concorrência é brigar por preço. Um cenário ruim para qualquer marca que tenha valor agregado.

A resposta para escapar dessa situação e competir em um cenário mais favorável e com margens mais generosas nós já sabemos: BRANDING. E o melhor caminho para levar o conceito da sua marca e inseri-lo no dia a dia do seu consumidor é pelo marketing digital. Estar todos os dias na time line dos seus clientes e interagir de uma forma criativa com eles é tão essencial quanto o COMO você se apresenta. Imagine a mensagem que você passa quando vende um produto de tecnologia e inovação com um logo ou site totalmente antiquado ou ultrapassado; ou oferece um produto premium com uma marca com aparência amadora. Esse descuido com o DESIGN da marca depõe contra a credibilidade e qualidade do seu produto. Por isso, esse deve ser o seu primeiro ponto de atenção se você pretende virar o jogo em 2017.

Veja alguns pontos importantes para desenvolver uma estratégia de branding que conquista clientes:

• A sua identidade visual tem que refletir o seu diferencial e posicionar a sua marca.

  Um produto orgânico e natural com um logotipo com elementos industriais ou muito artificiais passa, sem dúvida, uma mensagem errada para o consumidor e dificulta a fixação e a relação da sua marca com aquele mercado. Além disso, renovar sempre e manter a marca atual é essencial para conquistar novos públicos e manter os cativos interessados.

  

  As grandes marcas estão sempre buscando alinhar a identidade de seus produtos com seus objetivos estratégicos. É interessante apontar que nem sempre as reformulações são bem sucedidas, como foi o caso da GAP, que após a rejeição do novo logo pelos consumidores, reverteu ao antigo. Isso mostra que mais importante que o estilo do logo, é que ele mantenha ou aprimore a conexão dos consumidores com a marca.

• A sua comunicação tem que falar o mesmo idioma que o seu público.

  Usar termos sisudos e textos longos para se comunicar com um público adolescente, por exemplo, é um tremendo tiro no pé. Ainda mais quando a sua identidade visual pode se comunicar com a sua comunidade em vários formatos mais dinâmicos, como vídeos, gifs e imagens criativas. E assim como o seu visual, o branding se estende à linguagem, ou seja, sua marca deve ter uma jeito único de “falar” com os clientes em seus canais de contato para se destacar e ser facilmente reconhecida em ambientes inundados por informação, como a timeline do Facebook, por exemplo.

  

  Um ótimo exemplo disso é a NuBank, que atua no setor financeiro, tradicionalmente tratado com seriedade e impessoalidade nos atendimentos. Para conquistar o público jovem e demonstrar a cultura da marca, a linguagem de seus canais de atendimento é mais informal e tranquila, mais próxima da forma que nos comunicamos diariamente nas redes sociais.

• Leve a sua marca até onde o seu público está.

  Branding também é presença. O que você vai conquistar levando uma marca com um design criativo e uma linguagem certeira para um canal que não conversa com o seu público? Para que o visual e a linguagem surtam efeito elas tem que fazer parte da rotina da sua comunidade. Produtos B2B funcionam bem no Linkedin, por exemplo. Já artigos de decoração nadam de braçada no Pinterest. Por isso, a sua estratégia de Branding deve caminhar lado a lado com a estratégia de marketing digital.

  

FONTE: Relatório IHM Markit dezembro/2016
Infográfico