“Cold Calls” ficou no passado, o que faço agora?

A popularização do telefone abriu espaço para o telemarketing. As empresas utilizavam muito esse meio de comunicação em suas estratégias de marketing. Quantas vezes você não recebeu ligações de vendedores de empresas que você mal conhecia oferecendo produtos, serviços, convidando para conhecer a loja e apresentando mil e uma facilidades para a compra?

Por que o cold calling perdeu espaço?

Este tipo de abordagem perdeu força com as mudanças no perfil do consumidor e a chegada da internet, que levou as relações sociais e comerciais para o campo virtual. Mesmo no ambiente virtual, as empresas precisam agir com inteligência e sutileza para se aproximar do público e estabelecer vínculos.

Cold calling, definitivamente, é o tipo de ação que incomoda as pessoas. Pior ainda quando a ligação é realizada em momentos inoportunos. Deixam muita gente irritada. Se as pessoas, em geral, não gostam de ser abordadas por vendedores enquanto olham vitrines ou entram na loja, imagine, então, como se sentem ao receber uma ligação comercial de alguém que não conhecem. O público não gosta dessa invasão de privacidade, principalmente quando o contato não foi autorizado.

Esta prática tornou-se ultrapassada com o uso da internet e o avanço das tecnologias. Empresas que ainda insistem nesta abordagem acabam mal vistas pelo público. Ao invés de conquistar o cliente, são tachadas como “inconvenientes”. Não existe diálogo entre a marca e o consumidor. É praticamente um monólogo, porque não desperta o desejo de ouvinte em saber mais sobre o produto ou serviço – isto quando o contato passa da apresentação inicial. O tempo esgota com a paciência de quem recebe esse tipo de ligação.

Qual tática usar para se aproximar do consumidor?

O ambiente virtual proporciona diversas oportunidades para os negócios. Com a internet, surgiu o marketing digital, que possui inúmeras técnicas para subsidiar o sistema de informações de marketing, promover a marca, divulgar produtos e serviços e, principalmente, criar vínculos com o público desejado. Utilizando com conhecimento, inteligência e criatividade as ferramentas de marketing digital, a empresa consegue conquistar a atenção do público e estabelecer uma relação positiva.

A base desse relacionamento é o conteúdo apresentado em canais de comunicação da web – site, blog, redes sociais, e-mail marketing e publicidade online. A relevância do conteúdo é primordial para despertar o interesse do público e levá-lo a conhecer e interagir com a marca.

Toda relação existe enquanto há sentimentos e interesses conectando as pessoas. Portanto, para criar esse vínculo com o público a marca precisa despertar sentimentos, interesses e satisfazer necessidades e desejos. Com nutrir esse relacionamento? Com conteúdo relevante. Nada de “panfletagem digital”. Isto é semelhante à prática de cold calls!

A ideia é levar o público a interagir com a marca, mesmo sem a concretização imediata da venda. A jornada de compra do consumidor contemporâneo possui, basicamente, quatro estágios: consideração, avaliação, compra e uso-elogio-vínculo.

O consumidor 3.0 busca muita informação sobre produtos e serviços antes de tomar uma decisão. Pesquisa, questiona, compara informações, interage com outros consumidores pela internet e com as marcas também.

As ações podem ser sutis ou de impacto, mas devem estar alinhadas ao caminho que o público percorre até concretizar uma compra.

• Consideração. Nesta etapa, o público leva em conta as marcas mais presentes. Como a maioria dos consumidores vive conectada à web, é fundamental investir em marketing digital para alcançá-los.
• Avaliação. O público, ao analisar uma marca, considera a opinião de outros consumidores. Com a internet, comentários sobre um produto ou serviço tanto podem alavancar as vendas como podem derrubá-las. É importante monitorar as reações do público para tirar proveito de comentários positivos e contornar com rapidez opiniões negativas e reclamações.
• Compra. Ao conquistar o interesse do público é importante definir estratégias para conduzi-lo ao ponto de venda (físico ou loja virtual). O contato com marca tem que ser muito positivo para resultar em vendas. Uma falha no atendimento é suficiente para esfriar a relação.
• Uso, elogio e vínculo. A satisfação do cliente com o produto, serviço e atendimento gera elogios e fortalece o vínculo com a marca. Na web, é comum a criação de comunidades que reúnem fãs de determinadas marcas e comentários positivos quer reforçam a credibilidade e qualidade da empresa.

Contatos telefônicos impessoais, definidos no universo do marketing como cold calls, perderam espaço para a comunicação digital porque as pessoas passam mais tempo conectadas à web através de smartphone. Na web, a empresa tem inúmeras oportunidades para conhecer o comportamento dessa nova geração de consumidores e abordá-los no momento certo, quando já estabeleceu algum vínculo com o público que visitou o site, interagiu com a marca em redes sociais, segue o blog, lê newsletter e e-mails de marketing. Vale a pena investir em novas formas de interação com o consumidor.

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